di Stefano Mannacio.
Tratto da Car Carrozzeria
IL MERCATO DELL’AUTO
Il 2012 è stato l’”annus horribilis” del mercato dell’auto. La crisi ha morso il settore, gli acquisti sono crollati di quasi il 25%. Il fatturato legato alla riparazione e manutenzione si è ridotto di oltre il 12%. Sono invece aumentati i costi relativi al carburante e alle tasse automobilistiche, mentre sono rimasti stabili i premi delle assicurazioni RC Auto. Tale dato è ai limiti dell’assurdo perché la consistente riduzione dei sinistri e l’entrata in vigore di un provvedimento legislativo che ha consentito enormi risparmi per la liquidazione dei sinistri con lesioni lievi, avrebbe dovuto generare una cospicua riduzione dei premi.
A fronte di una mobilità su gomma ridotta corrisponde, quindi, un aumento dei costi fiscali e del carburante, anche se tale aumentato gettito, contribuendo a creare una spirale depressiva, non è garantito per il futuro. Gli economisti definiscono tale situazione di “stagflazione” (mercato fermo e costi complessivi in aumento) simile a quello della crisi petrolifera dei primi anni 70.
IL MERCATO DELLA RIPARAZIONE SUPERA QUELLO DELL’AUTO. NON E’ UNA BUONA NOTIZIA
Il mercato della manutenzione e riparazione, per la prima volta, supera il fatturato legato alla vendita dell’auto. Non si può certo festeggiare, perché i due mercati sono intimamente correlati. Nel 2011 il mercato dell’auto aveva già manifestato segnali di crisi mentre quello della riparazione era rimasto sostanzialmente stabile. Il rinvio della decisione della sostituzione di auto faceva infatti aumentare il fabbisogno di manutenzione del parco vetture circolante. La riduzione complessiva della mobilità ha invece causato una minore necessità di passare in officina o in carrozzeria. Sarà difficile in futuro sperare in nuovi incentivi per irrobustire la domanda di auto perché quelli passati avevano, di fatto, drogato il mercato.
LA CATENA DEL VALORE
La spirale viziosa creata da un mercato dell’auto in grave perdita, in un quadro di aumento di costi, richiede un minor contributo dei servizi di manutenzione. L’imprenditore artigiano deve quindi essere in grado di fare le migliori valutazioni per affrontare la difficile congiuntura. Il carrozziere deve adottare, per ridurre i costi, sistemi di controllo di gestione “basati sulle attività”, ricercare i “colli di bottiglia” nelle lavorazioni o nelle relazioni, ridurre i costi fissi. Con questi strumenti si possono recuperare margini di redditività interna all’impresa, fermi restando i prezzi della manodopera. Un’altra riflessione invece va fatta sulla ricerca delle migliori strategie per difendere sul mercato il valore del proprio lavoro soprattutto per quanto riguarda il delicato rapporto con le compagnie assicuratrici.
LA TEORIA DEI GIOCHI.
“A Beaufiful mind” è stato un film di successo che ha narrato la travagliata esistenza di John Nash, premio Nobel dell’economia del 1994. Molti studenti di matematica, di economia o di ingegneria hanno subito il fascino di questo matematico geniale che ha portato elementi di innovazione nell’analisi dei modelli decisionali contribuendo allo sviluppo della “teoria dei giochi” che si pone il problema della relazione tra i soggetti in una determinata situazione. I giochi, in realtà, sono terribilmente seri. Sono “giochi”, infatti: un negoziato tra belligeranti, un piano di battaglia, la decisione di acquisire un ramo di azienda, una campagna elettorale e l’elaborazione di una strategia di marketing. In un gioco esistono uno o più contendenti che cercano, ovviamente, di vincere. Ogni giocatore può prendere un numero di decisioni o strategie in base alle regole del gioco. Vi sono giochi dove chi vince prende tutto, per esempio il poker, o altri dove i vincitori sono tanti come la tombola. Durante un gioco ogni giocatore di solito cerca di analizzare le reazioni dell’altro sulla base di quella che viene definita “interazione strategica”. Nel poker, con il comportamento, i giocatori si possono influenzare reciprocamente a tal punto che si può vincere moltissimo anche bluffando. Proviamo ora ad analizzare un gioco detto “dilemma del prigioniero” con l’obiettivo di poter elaborare una strategia di relazione con le compagnie assicuratrici il più possibile redditizia.
Il dilemma del prigioniero
Ci sono due amici, Francesco e Roberto, che sono stati arrestati per il furto di una mela, messi in celle di isolamento separate e sottoposti a un terzo grado da un magistrato che propone a ciascuno e separatamente i seguenti accordi:
1 “Se tu confessi e il tuo complice no, tu uscirai dal carcere ma la tua testimonianza farà condannare l’altro a cinque anni. Se tu taci e il tuo complice confessa, tu sarai condannato a 5 anni e l’altro liberato”.
2 “Se confessate tutti e due la pena sarà ridotta a 4 anni”
3 “Se tacete tutti e due vi condannerò entrambi a un anno di reclusione per detenzione abusiva di coltelli a serramanico”.
4 Dovete comunicarmi le vostre decisioni entro un’ora.
La tabella seguente riassume la situazione che devono affrontare i due attori:
Il “dilemma” affrontato dai prigionieri è che ad entrambi conviene confessare ma se confessato tutti e due subiscono una pena superiore rispetto al silenzio. Confessare, infatti, implica per il singolo la fortuna di essere liberato o avere una pena massima di 4 anni. Non confessare invece comporta la certezza della prigionia per un anno fino a 5 anni di pena.
Il dilemma dei due carrozzieri
Proviamo a pensare che Francesco e Roberto siano due carrozzieri indipendenti con due imprese nello stesso quartiere e con lo stesso fatturato. Un giorno sono convocati, in separata sede, da un importante gruppo assicurativo per analizzare una proposta.
Il dirigente, con un forte accento bolognese, si presenta con uno staff di collaboratori fiorentini, milanesi e torinesi e fa le seguenti proposte:
1. “Se tu diventi fiduciario ti garantisco un aumento del fatturato del 90% ma il tuo collega alla fine chiuderà per la politica aggressiva che faremo sulle tariffe. Se tu non accetti alla fine chiuderai tu e il tuo collega aumenterà del 90% il fatturato”
2. “Se diventate fiduciari entrambi il vostro fatturato si ridurrà solo del 10%”
3. “Se non diventate fiduciari il vostro fatturato rimarrà immutato ma state attenti che potrei in futuro farvi una guerra commerciale con altri fiduciari che stanno per aderire”.
4. Dovete comunicarmi le vostre decisioni entro un’ora restando separati e in sede.
La tabella seguente riassume la situazione che devono affrontare i due attori.
Il “dilemma” affrontato dai carrozzieri è che ad entrambi conviene diventare fiduciari perché implica quasi il raddoppio del fatturato nella migliore delle ipotesi o, nella peggiore, una riduzione del 10%. Non diventare fiduciari invece comporta il mantenimento dell’attività da una parte ma il rischio della chiusura dall’altra.
La scelta economicamente più fruttuosa sarebbe quella di non diventare fiduciari ma, in assenza di un accordo preventivo nessuno può conoscere le intenzioni dell’altro.
ATTENZIONE ALL’ANTITRUST
Il ragionamento è tanto più valido se si tiene in considerazione l’attacco frontale fatto dalla Vittoria Assicurazioni nel chiedere al mercato, tramite la procedura di interpello pubblico dell’Antitrust, la non vessatorietà delle clausole contrattuali RC Auto che rendono sconveniente ai clienti, e quindi ai carrozzieri indipendenti, l’utilizzo della la cessione di credito. E’ l’”armageddon” che potrebbe alterare profondamente il mercato della riparazione al punto tale da porre il carrozziere in un “dilemma del prigioniero” con condizioni di gran lunga peggiori di quelle descritte.
LA REALTA’
L’esempio fatto approssima quindi la realtà che, indipendentemente dell’esito dell’iniziativa della Vittoria, dovrà tenere conto della revisione dei rapporti di collaborazione con le carrozzerie fiduciarie del nuovo gruppo Unipol-Fonsai. La decisione se “essere o non essere” fiduciari può certamente derivare dall’aspettativa di un aumento del fatturato complessivo o il mantenimento dello stesso. Ricordiamo però che vi possono essere aziende piccole indipendenti molto redditizie e grandi carrozzerie fiduciarie che non riescono a creare valore. Il problema è valorizzare il lavoro, non solo aumentare il fatturato.
Se tutti i carrozzieri di una determinata zona decidessero dalla mattina alla sera di sciogliere i rapporti con le imprese assicuratrici il fatturato complessivo nel settore della riparazione aumenterebbe. Il problema è saper costruire una strategia di gioco cooperativa.
Articolo pubblicato sul mensile CAR CARROZZERIA
Scritto da Stefano Mannacio